導讀： 洲明科技自2012年規(guī)劃投入并開始布局搭建電商銷售平臺，持續(xù)開展多平臺多營銷方式電商渠道拓展。眾所周知，洲明近年來作為線下LED顯示及照明工程品牌，無論在品牌塑造傳播，和產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢及業(yè)務拓展上都取得了長足的進步。

   OFweek半導體照明網(wǎng)訊

   公司何時觸網(wǎng)銷售，搭建電子商務平臺的初衷和戰(zhàn)略目標是?

   A：洲明科技自2012年規(guī)劃投入并開始布局搭建電商銷售平臺，持續(xù)開展多平臺多營銷方式電商渠道拓展。眾所周知，洲明近年來作為線下LED顯示及照明工程品牌，無論在品牌塑造傳播，和產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢及業(yè)務拓展上都取得了長足的進步。

　　但在家居照明產(chǎn)品渠道開拓上，仍屬于起步階段，隨著近年來互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的大范圍高速普及，電商的長尾效應愈發(fā)凸顯，中國地域遼闊，消費層級及需求多樣化，越來越多的消費者已經(jīng)依賴互聯(lián)網(wǎng)進行消費決策了。

　　這里面就蘊含了2個價值點：第一為互聯(lián)網(wǎng)電商市場潛力巨大，網(wǎng)絡不但是銷售渠道，更是品牌宣傳和產(chǎn)品展示的推廣渠道;第二則是長尾效應下的互聯(lián)網(wǎng)市場機會眾多，傳統(tǒng)照明企業(yè)在線下照明渠道上已經(jīng)耕耘幾十年，根深葉茂。如果新的LED品牌想直面?zhèn)鹘y(tǒng)渠道競爭，一定是翻山越嶺，滿是鴻溝，一路坎坷，勝算寥寥。

　　出于這些初衷，我們能做的就是另辟蹊徑，在家居照明領域開發(fā)具有市場競爭力的產(chǎn)品，以產(chǎn)品為驅(qū)動，成立專業(yè)完善的電商團隊，高效布局，快速切入電商渠道，以期開拓多元化渠道，提升品牌覆蓋率，品牌影響力及品牌體驗度，快速沉淀用戶基礎，積累品牌勢能。

　　并建立洲明工程品牌及家居照明品牌雙輪驅(qū)動，全國多層級經(jīng)銷代理線上線下利益共存，云商用戶數(shù)據(jù)共享，用互聯(lián)網(wǎng)電商思維帶動線下經(jīng)銷運營效率的戰(zhàn)略目標!

   在進行電子商務中，公司做了哪些工作，是否收到預期成效?

   A：洲明自拓展電商事業(yè)以來，初期組建團隊，研發(fā)電商產(chǎn)品線，建立電商配送倉儲物流體系，于2012年入駐天貓開設天貓洲明旗艦店，主推洲明工程轉(zhuǎn)家居類LED照明產(chǎn)品，包括基礎照明射燈筒燈光源以及燈飾吸頂燈等，在淘寶這個國內(nèi)最大最熱的電商平臺進行品牌及產(chǎn)品曝光，提升品牌認知度及影響。

　　隨后與當時天貓LED燈飾銷量第一品牌上海翰源照明接觸，分享行業(yè)信息，溝通交流電商運營之道，并于2013年與翰源品牌強勢聯(lián)姻，成立家居類LED高端照明品牌【洲明翰源】，組建專業(yè)化高水準電商運營團隊，優(yōu)化電商體系信息響應速度，提升倉庫物流配送效率，并相繼在京東，一號店，當當，蘇寧易購，唯品會等國內(nèi)知名電商平臺拓展銷售渠道，推廣品牌。

　　2013年底，我們發(fā)布了洲明翰源O2O戰(zhàn)略計劃，以期在未來幾年利用洲明翰源云商系統(tǒng)，打造線上線下同價共贏，數(shù)據(jù)資源共享的多重利潤來源體系。

　　從當前看，自拓展互聯(lián)網(wǎng)電商銷售渠道以來，這些工作環(huán)環(huán)相扣，緊密配合，共同驅(qū)動LED家居照明電商品牌洲明翰源的推廣與影響力，提升了公司在業(yè)內(nèi)的知名度及市值，彌補了洲明在家居照明市場的短板，拓寬了產(chǎn)品線，13年雙11的單日2200W的驕人業(yè)績也證明了洲明的電子商務之路初步取得了預期的成效。

   目前來看，公司的電商布局還存在哪些需要加強的地方?運行過程中，面臨的主要問題是什么?如何解決?

   A:傳統(tǒng)企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)?用好互聯(lián)網(wǎng)的工具、方法是必要的，但本質(zhì)是用互聯(lián)網(wǎng)思維來自我改造。換句話說，互聯(lián)網(wǎng)思維是企業(yè)的方向。那么什么是互聯(lián)網(wǎng)思維呢，互聯(lián)網(wǎng)顧名思義：“互動”“聯(lián)接”“網(wǎng)絡”。

　　互動即收集客戶數(shù)據(jù)，了解客戶需求，然后分析自身產(chǎn)品，完善自身產(chǎn)品以滿足客戶需求!聯(lián)接即客戶能隨時隨地接受我的品牌信息，產(chǎn)品信息，縱觀這2兩年，移動互聯(lián)網(wǎng)勢不可擋，而在未來，電腦和手機將不再是唯一的上網(wǎng)終端，如何利用O2O及其他手段布局移動電商是重中之重。

　　網(wǎng)絡即互聯(lián)網(wǎng)時代信息的存儲和調(diào)用，2個熱詞大家一定聽過：“云計算”和“大數(shù)據(jù)”，互聯(lián)網(wǎng)電商的一大優(yōu)勢就是數(shù)據(jù)收集和分析，產(chǎn)品信息收集，銷售數(shù)據(jù)分析，買家數(shù)據(jù)積累，這些都是我們的產(chǎn)品和營銷導向。如何運用大數(shù)據(jù)云商系統(tǒng)實現(xiàn)線上線下全打通，最終實現(xiàn)O2O和C2B，也是洲明未來一大課題。

   電子商務之道，貴在快，廣，準和交互體驗，消費者需求日新月異，需求也多樣化，電商市場的客戶體驗更存在即時性強和傳播度高的特性。我們當前存在的問題就是如何研發(fā)迎合消費者個性化需求，并具有市場差異化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以及如何提高倉庫物流響應速度及配送效率。

　　想要解決這些問題，一是研究市場行情，分析行業(yè)動態(tài)及對比競爭對手核心產(chǎn)品，并利用積累的用戶購買及體驗數(shù)據(jù)，優(yōu)化產(chǎn)品線，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提煉產(chǎn)品賣點并提升品牌知名度和品牌調(diào)性，以滿足客戶各種類型的精細化需求并提高品牌溢價能力保證利潤。二是建立標準數(shù)據(jù)化倉儲配送系統(tǒng)，配套線上ERP企業(yè)管理系統(tǒng)，提升產(chǎn)品配送速度及信息反饋準確率。

   此外，陽光照明近日發(fā)布消息稱，將投入1千萬到2千萬布局電商，洲明科技近期或中期的電商渠道建設是怎樣的?如何平衡與線下經(jīng)銷商的利益分配?

   A：我們近期的電商規(guī)劃重點為多平臺推廣品牌，新增計劃各類微平臺入駐，提升移動端品牌傳播覆蓋率，并全面推進洲明翰源O2O品牌內(nèi)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)展線下多層級經(jīng)銷商及分銷商，利用云商系統(tǒng)幫助經(jīng)銷商和分銷商實現(xiàn)線下線上業(yè)務打通，線上線下加強聯(lián)動，電商平臺為線下的渠道經(jīng)銷商輸送線上的客源，達到雙贏共贏的局面，最終實現(xiàn)O2O及C2B。

　　線上線下利益分配問題可以利用線下資源首先發(fā)展線上B2C、然后又通過商城反過來促進線下店鋪的發(fā)展(數(shù)據(jù)共享，移動O2O與客戶引導推薦)，最終解決渠道沖突。

　　我們當前階段采用的策略為電商平臺與線下經(jīng)銷分銷的線上線下同價策略，采用分成激勵機制，后續(xù)也會開展差異化經(jīng)營策略，如產(chǎn)品定位差異化，品類差異化，數(shù)量差異化及屬性差異化，這些方式都可以有效的避免對線下分銷商的沖擊。

   結(jié)合洲明電商搭建體會，您能否對想做電商但不知如何做的LED企業(yè)一些過來人的建議?

   A：通過近年來的電商歷程，我覺得傳統(tǒng)LED企業(yè)如果想要觸網(wǎng)，應該注意以下幾點：

　　1.LED企業(yè)對電商的態(tài)度不應該僅其視作一種銷售手段，或者是傳統(tǒng)渠道的一種補充，而應該作為核心戰(zhàn)略來發(fā)展。電商渠道在成本上的優(yōu)勢自不必說，它在品牌推廣和產(chǎn)品展示上的優(yōu)勢也是巨大的。不能單純將電商平臺當做賣貨的渠道，更應該當成一個品牌的塑造平臺。

　　2.互聯(lián)網(wǎng)的快速反應和傳播高效性決定了用戶體驗的重要性，因此產(chǎn)品先行，想要在電商平臺取得成績，質(zhì)量有保證，差異化或者具有競爭性的產(chǎn)品必不可少，在此基礎上，著重提升客戶售前服務引導，售后配送效率及服務，方能站穩(wěn)腳跟，長足發(fā)展。

　　3.優(yōu)秀的電商運營團隊不可或缺，很多企業(yè)開展電商往往喜歡吃快餐，找一個團隊外包運營或者入門之后從內(nèi)部員工中選拔組建團隊，這樣對企業(yè)及品牌的電商之路是一大阻礙，往往使電商計劃胎死腹中。挖掘?qū)I(yè)電商人才，組建自由的電商團隊勢在必行，因為專業(yè)的團隊才有電商基因，才真正懂得互聯(lián)網(wǎng)思維。

   對于有實力的品牌企業(yè)而言，如果依托第三方網(wǎng)絡平臺還不夠，建立一個企業(yè)自主電商平臺是否可行?

   A：對于有實力的品牌企業(yè)而言，我覺得自建獨立B2C平臺前景不會太理想。

　　一個企業(yè)的基因是固定的，它的基因很難改變，互聯(lián)網(wǎng)的思維和傳統(tǒng)的銷售渠道思維完全不同。自建獨立平臺的可行性不被看好，首先是自身的網(wǎng)站運營能力，另外一點則是自建B2C網(wǎng)站很難做到足夠的客流支撐，建立起來也難以推廣產(chǎn)品和品牌。

　　正確的方式應該是前期選擇國內(nèi)最大的幾大平臺如天貓，京東等已經(jīng)成熟，客流巨大的平臺，利用自身的優(yōu)勢，集中精力做營銷，服務及物流配送，利用自身的優(yōu)勢及平臺的大流量，推廣品牌和產(chǎn)品，積累忠實客戶及客戶認可度。等待平臺店鋪發(fā)展壯大，客戶管理完善后，方可考慮自建官網(wǎng)或獨立B2C，利用平臺B2C店鋪引流，主打品牌和文化推廣，方有可行性。

   2014-04-01 14:38:40來源： 中國半導體照明網(wǎng)  http://lights.ofweek.com/2014-04/ART-220001-8420-28793495.html